Le seuil de rentabilité

Le seuil de rentabilité correspond au niveau de chiffres d'affaires à partir duquel l'entreprise couvre l'ensemble de ses charges, fixes et variables. A ce niveau, elle ne réalise ni perte ni bénéfice. Au-delà de ce seuil, l'activité commence à générer un bénéfice. En dessous, elle est déficitaire. 

Comprendre les charges fixes et les charges variables

Le calcul repose sur la distinction entre :

• les charges fixes, ou charges structurelles, qui doivent être supportées même en l’absence de vente : loyer du local commercial, primes d’assurances, abonnements, honoraires de l’expert-comptable, salaires, charges sociales, dotations aux amortissements, etc.
• les charges variables, ou charges opérationnelles, qui évoluent avec le volume d’activité : achats de marchandises, matières premières, commissions sur ventes, emballages ou frais de transport directement liés aux ventes.

Cette ventilation n’est pas toujours automatique. Une dépense d’électricité, de sous-traitance ou de personnel peut comporter une part fixe et une part variable. L’entrepreneur doit alors retenir une hypothèse cohérente avec son modèle économique et la documenter dans son business plan.

Le seuil de rentabilité est un indicateur de gestion. Il ne remplace pas le compte de résultat, qui récapitule les produits et les charges de l’exercice et fait apparaître le bénéfice ou la perte.

Seuil de rentabilité et point mort : quelle différence ?

Ces deux notions reposent sur le même principe, mais apportent deux lectures complémentaires de la rentabilité. 

• Le seuil de rentabilité répond à la question : quel chiffre d’affaires l’entreprise doit-elle réaliser pour couvrir ses charges ? 
• Le point mort répond à une autre question : à quel moment de l’exercice ce niveau de chiffre d’affaires sera-t-il atteint ?

Ainsi, le seuil de rentabilité s’exprime généralement en euros, tandis que le point mort s’exprime en nombre de jours ou sous la forme d’une date.

Point mort en jours = (seuil de rentabilité / chiffre d’affaires prévisionnel) × nombre de jours de l’exercice

Le nombre de jours retenu peut être de 360, selon la convention comptable, ou de 365. Pour garantir la cohérence de l’analyse, la même base de calcul doit être utilisée dans tous les scénarios comparés.

Pour calculer le seuil de rentabilité, il faut :

1. Répartir les charges entre charges fixes et charges variables.
2. Calculer la marge sur coûts variables : chiffre d’affaires prévisionnel HT − charges variables.
3. Calculer le taux de marge sur coûts variables : marge sur coûts variables / chiffre d’affaires prévisionnel HT.
4. Calculer le seuil de rentabilité : charges fixes / taux de marge sur coûts variables.

Lorsque l’entreprise est assujettie à la TVA, le calcul du seuil de rentabilité s’effectue en principe à partir de montants hors taxes, car la TVA collectée n’est pas un produit de l’entreprise. Ainsi, un produit vendu 96 euros TTC avec une TVA à 20 % doit être intégré au calcul pour 80 euros HT. À l’inverse, le plan de trésorerie enregistre les encaissements et décaissements aux dates prévues et, pour les opérations assujetties, en TTC.

Télécharger un modèle de compte de résultat et de tableau de calcul du seuil de rentabilité en format Excel

Une entreprise de vente d’équipements sportifs prévoit :

• un chiffre d’affaires annuel de 120 000 euros HT ;
• des charges variables de 48 000 euros ;
• des charges fixes de 36 000 euros ;
• un prix de vente moyen de 80 euros HT par article.

1. Marge sur coûts variables
   120 000 − 48 000 = 72 000 euros.
2. Taux de marge sur coûts variables
   72 000 / 120 000 = 0,60, soit 60 %.
3. Seuil de rentabilité
   36 000 / 0,60 = 60 000 euros HT.
4. Traduction en unités
   60 000 / 80 = 750 articles à vendre pour couvrir les charges, sous réserve que le prix moyen et le taux de marge restent stables.
5. Point mort

Avec une hypothèse de 365 jours : (60 000 / 120 000) × 365 = 182,5 jours. Le point mort est donc atteint théoriquement au cours du 183e jour de l’exercice. Avec une convention de 360 jours, il serait atteint au 180e jour.

Pour une activité de service, la logique est identique. Un consultant facturant 600 euros HT par journée, avec 60 euros de coûts variables par journée et 30 000 euros de charges fixes annuelles, présente un taux de marge sur coûts variables de 90 %. Son seuil de rentabilité est d’environ 33 333 euros HT, soit près de 56 journées facturées.

 

Vérifier la faisabilité de votre projet

Il n’existe pas de « bon » seuil de rentabilité universel. Un seuil est cohérent si le chiffre d’affaires nécessaire paraît atteignable compte tenu de la demande, de la capacité de production, de la saisonnalité et des moyens commerciaux disponibles.
Il convient aussi de prévoir une marge de sécurité. Un projet dont le chiffre d’affaires prévisionnel dépasse à peine le seuil sera plus sensible à une baisse des ventes, à une remise commerciale ou à une hausse des coûts.
Le seuil de rentabilité doit être rapproché du compte de résultat prévisionnel, du plan de financement à 3 ans et du plan de trésorerie. 

Une activité peut être rentable sur l’année tout en rencontrant un besoin de trésorerie en raison des délais de paiement ou de la saisonnalité.

Traduire le seuil en objectifs opérationnels

Le seuil devient réellement utile lorsqu’il est converti en objectifs adaptés à l’activité :

• articles à vendre par jour ou par semaine ;
• heures ou journées à facturer chaque mois ;
• nombre de contrats ou d’abonnements à signer ;
• panier moyen à atteindre ;
• nombre minimal de clients par jour pour un commerce ou taux de remplissage à atteindre pour un hébergement.

Cinq leviers pour piloter le seuil de rentabilité

1. Augmenter le prix : si le volume des ventes et les coûts restent stables, la marge progresse et le seuil de rentabilité diminue.
2. Réduire les charges fixes : un local moins coûteux ou des investissements mieux dimensionnés abaissent directement le seuil de rentabilité.
3. Réduire les coûts variables : une meilleure négociation des achats augmente le taux de marge et réduit le chiffre d’affaires nécessaire pour couvrir les charges fixes.
4. Augmenter le volume : cela ne réduit pas le seuil de rentabilité, mais permet de l’atteindre plus rapidement, si l’entreprise peut traiter davantage de commandes sans devoir engager des dépenses supplémentaires importantes.
5. Optimiser le mix d’offres : développer les ventes des produits ou prestations les plus rentables améliore la performance globale et peut réduire le seuil de rentabilité.

Repères et erreurs fréquentes

Avant de valider le calcul, vérifiez notamment : l’utilisation de montants HT lorsque la TVA est applicable ;

• la bonne distinction entre charges fixes et variables ;
• la prise en compte de la rémunération et des cotisations sociales du dirigeant selon son statut social ;
• la cohérence entre charges mensuelles et charges annuelles ;
• l’intégration des remises, des commissions sur les ventes et des frais liés aux paiements par carte bancaire ou en ligne.
• la prise en compte des charges semi-variables qui augmentent à partir d’un certain niveau d’activité, comme un recrutement ou l’achat d’un équipement supplémentaire.

Le seuil doit être recalculé dès qu’une hypothèse structurante évolue : prix, recrutement, loyer, coût d’achat, sous-traitance, investissement, etc.

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